北宋东亚多国体系下的外交博弈——以外交谈判为中心
黄纯艳
北宋东亚多国体系下大国制衡与争锋、小国图存与发展交织成错综复杂的国际关系。外交博弈和外交谈判十分激烈，且并非简单的双边关系，而与多国制衡关系相互联动。华夷观念是外交博弈的基本理念，但并非固化教条，而是具有弹性特征并因时变化。在华夷观念下代表着等级制国际关系的名分是外交博弈的首要目标，利益是外交博弈的核心诉求，其背后都是对国家安全的追求。外交博弈结果主要取决于综合实力，同时受到外交政策的深刻影响。外交使节的谈判技巧对外交博弈产生一定影响，但对大局影响有限。北宋外交博弈既有历史共性，也有多国体系下的特殊性。
关键词 北宋东亚多国体系 外交博弈 外交谈判
作者黄纯艳，历史学博士，云南大学历史与档案学院院长、教授、博士生导师。地址：昆明市翠湖北路2号，邮编650091。
北宋国际秩序与春秋战国一样，是一种多国制衡的“多国体系”。历史环境不同，北宋和春秋战国国际关系中的外交理念、关系形态都各有特点。春秋战国诸侯国之间的基本关系是周天子作为共主的法理上的水平关系。而北宋既有宋辽、宋金的对等并立，也有宋、辽、金各自建立的等级制的朝贡体系。在这一格局下，大国的制衡和争锋、小国的图存与发展，构成了错综复杂的国际局势，外交博弈频繁而激烈。北宋各国如何在相互博弈中形成相对稳定的秩序，多国体系下的外交博弈体现了怎样的基本理念和基本关系？这是以往没有回答的问题。本文以外交谈判为中心对此作一讨论。
一、北宋东亚多国体系下国际关系的错综复杂
北宋总体上处于宋辽二元并存的格局。北宋建国伊始，继承后周形成的局势，与辽朝是东亚并立的两个最强大政权。到澶渊之盟，宋、辽双方以条约形式相互确认了对等关系。双方以正式的外交文书和外交礼仪确立对等关系，文书用“书”，而不称“诏”、“制”、“敕”，互用皇帝尊号，以亲属关系相称呼，各自使用本国年号，不以陪臣对待对方使节。两国还相互承认各自建立的朝贡体系。西夏、高丽、高昌、河湟吐蕃等政权都是宋辽两大朝贡体系中的双重朝贡国。宋辽互不干涉这些政权与对方的朝贡和册封关系。
但宋辽双方的制衡和争锋始终存在。主要表现在两个方面：其一，双方始终在争夺对朝贡国的控制权，并利用周边政权牵制对方。雍熙战争后，辽朝对高丽用兵长达三十年，迫使高丽转奉辽朝正朔，不再接受宋朝册封。辽朝自称出兵的理由之一是“（高丽）与我连壤，而越海事宋，故有今日之师”。致书问罪高丽，“诘其西向修贡事”，指责其“东结构于女真，西往来于宋国，是欲何谋？”高丽在辽朝的威慑下，自宋仁宗朝至北宋灭亡不再奉宋朝正朔。宋朝也曾有过争取高丽的努力。宋神宗开边时重启了与高丽的朝贡关系，即“神宗有鞭挞戎狄（契丹）之志”，通过商人招徕高丽朝贡，“结之（高丽）以谋契丹”。宋徽宗再次谋划恢复幽燕，欲联丽制辽，不断提高高丽的外交待遇。首先是将高丽使节“升作国信，在夏国之上，改隶客省”，后又“特依大辽国例，隶属枢密院”。但在争夺对高丽控制权中，994年以后辽朝始终胜过宋朝。
宋辽在对西夏和河湟吐蕃的控制上也相互角力。宋朝以唐及五代德运继承者自居，限于中原政权与西夏的传统关系和华夷之辨，不能册封西夏首领为国王，不能缔结和亲，只能给予优厚的岁币，开放互市，以辽朝不能给予的经济手段笼络西夏。辽朝则不仅将王子帐节度使耶律襄之女封义成公主，下嫁李继迁，而且封李继迁为夏国王，不认可宋朝给西夏所赐赵姓，而复赐姓李。辽朝给予西夏宋朝所不能给的政治待遇，拉拢西夏，使其疏远宋朝，即张齐贤所说辽朝对西夏“置王爵以赐之，遣戎使以镇之。王爵至，则旌节之命轻矣”，“契丹虑迁贼感大国之恩，断右臂之势，防患甚切，其谋甚深”。即使远离辽朝本土的河湟吐蕃，辽朝也实行和亲。宋神宗朝对河湟用兵，而“辽国与董毡结姻，于西夏有掎角之势”。宋神宗对此指责辽朝侵入宋朝的势力范围称，“不自修其政事，而托婚数千里之外，所谓舍己之田，而耘人之田者也”。宋神宗令“李宪选使臣开谕董毡、阿里骨，以契丹与宗哥相去极远，利害不能相及，令监守前后要约，协力出兵，攻讨西贼”。双方对吐蕃的争夺就是抑制与反抑制的斗争。
其二，抑制对方的扩张。北宋曾数次发动对外开拓。辽朝都给予高度关注，并极力干扰和抑制。开宝二年（969）、太平兴国四年（979）宋太祖和宋太宗分别亲征北汉，契丹都来支援北汉，试图阻止宋朝灭亡北汉。太平兴国七年（982），宋朝派王延德出使高昌，欲联合高昌牵制辽朝，辽朝也派使节到高昌，提醒高昌王：“高敞（昌）本汉土，汉使来觇视封域，将有异图，王当察之。”极力防止宋朝势力深入西域。宋神宗朝制定了北方依次“恢复”河湟、西夏和幽燕，南方“恢复”交趾的开边计划。辽朝很快看出宋朝的战略目的，积极阻扰宋朝的计划。辽朝与董毡结姻，与西夏结盟，共同钳制宋朝。为防止“中国（指宋朝）若已服夏国，当觇幽燕”，熙宁四年（1071）西夏向辽借兵，辽调30万往西界，想“若乘中国有事之时，能挠我权，则其庸多矣”。辽朝还三次遣使来议河东地界，王安石说：“此不过以我用兵于他夷，或渐见轻侮，故生事遣使。”这些都是为了阻扰宋朝的开边计划。元丰年间宋朝对西夏用兵，辽朝应西夏之请，“遣人使夏国及宗哥”，促使西夏与董毡和解，联合对抗宋朝。
宋神宗对交趾的战争也受到辽朝的牵制。宋越熙宁战争时有臣僚指出：“国家锐意南讨，而忽于西边、北边之备设，万一有乘虚掩不备之寇，则其忧又大矣。”“师出安南，调兵河东，王师南征，而取卒于西北，使蛮闻之，得以窥我。”事实确实如此。辽朝来宋使节耶律孝淳从宋朝接伴使朱温其处探得宋朝对交趾用兵的消息后，辽朝迅速作出了反应。宋神宗给交趾用兵主将郭逵的批示中说到：“北人缘朝廷方事南讨，欲乘时牵制。以此观之，安南之举惟万全速了为上。”宋朝因此不敢在南方持久作战。辽朝对宋朝在南方军事活动的关注和干扰并非只是宋神宗开边。皇祐间，侬智高叛乱肆略两广，宋朝调集兵马南下平乱，辽朝就曾“于燕代之间点集兵马，声言西讨夏国”。宋朝大臣指出辽朝的用心，讨西夏“恐非其实谋……忽此点集，有可疑虑。兼广南蛮贼狂盛，陷没州郡，朝廷方诛讨用兵之际。契丹不宜有谋。若二寇并兴，四方可虑”。辽朝实际是想干扰宋朝的军事行动，甚至乘机侵扰。
除了宋辽两大国的扩展与争锋，小国也在宋辽之间纵横捭阖，谋求生存与发展，交织成北宋错综复杂的若干区域秩序和三角关系。
一是宋-辽-丽三角关系。在此三角关系中，如上所述，宋辽双方都希望控制和利用高丽牵制对方。高丽作为夹于两大国之间的小国，其最根本的追求是国家安全，不得不根据宋辽争锋的结局来决定自己的政策，雍熙战争后逐步由完全靠拢宋朝、奉宋朝正朔，转向靠拢辽朝、奉辽朝正朔。虽然宋神宗朝高丽恢复了与宋朝的朝贡关系，也想藉此制约辽朝，但始终不肯改变只奉辽正朔的基本政策。
二是宋—辽—夏三角关系。在这组关系中，宋、辽也极力利用西夏牵制对方。辽朝同时抑制西夏壮大，阻止其向宋朝靠拢。对于西夏不听命的行为，辽朝不仅降爵，而且出兵征讨。另一方面又竭力阻止宋朝进攻西夏，为西夏索要侵地，形成联夏制宋的局面。宋朝以军事和经济的两种手段制约西夏的扩展和侵扰，同时用经济利益达到西夏不愿完全倒向辽朝的目的。西夏则利用宋辽两大国的矛盾，获取自身的利益，对宋、辽一面称臣朝贡，一面在军事上强硬对抗，并积极向西扩张。
三是宋—夏—蕃三角关系。宋朝力图利用吐蕃制约西夏，西夏则始终觊觎吐蕃，吐蕃为对抗西夏的扩张，靠拢宋朝，但宋朝在联蕃制夏的策略中只是以经济利益笼络吐蕃，而从不给予吐蕃实际的军事支持。
四是宋—交—占三角关系。北宋在宋越熙宁战争以前一直以“恢复”交趾为目标，实行联合占城抑制交趾的策略，给予占城诸多特殊的外交待遇，干预交趾对占城的侵扰。占城为制约交趾的扩张，积极臣服宋朝，对抗交趾。熙宁战争以后宋朝放弃了“恢复”交趾的目标，同时放弃了联合占城抑制交趾的策略，交趾乘机迫使占城臣服于己。
在复杂的制衡与争锋中，战争作为外交的极端手段一再使用。宋太宗、神宗和徽宗三朝曾策划并实施了“恢复”西夏、交趾、河湟，图谋幽燕的战争。这些战争都是意在实现重大政治目标，小规模的军事冲突和摩擦则更多。但在北宋160余年的历史中，就任何一组双边关系而言，和平局面始终占大多数。国际制衡与争锋的博弈主要通过使节往来、谈判媾盟、政治联姻等外交方式进行。在和平环境中贺生辰、正旦等“常使”的往来主要是标示两国关系正常化的象征性交聘活动，除特殊情况外，一般不具有外交博弈的性质。围绕重要事件的谈判是外交博弈最直接、最综合的反映。北宋时期外交的制衡与争锋不断，因而重要的外交谈判与外交盟约也较多。宋辽之间重要的谈判有景德元年澶渊之盟、庆历年间议关南地、熙宁年间河东议界，宋夏间的重要谈判有庆历议和、元丰议界，宋越有元丰议界，宋金间有海上之盟、宣和开封和议，辽丽之间有统和议和。这些围绕两国基本关系、领土边界的外交谈判充分反映宋代外交博弈的目的和观念。
二、北宋东亚多国体系下外交博弈的目标
（一）外交博弈的首要目标是名分
现代国际关系的基本理念是国际社会的无政府状态，国家不分大小，都是水平与平等关系。现代国际关系中因军事或经济的优劣差异而存在事实上的等级制，但与国家关系基本理念是相悖的。平等外交关系在古代东亚并非不存在，但以“中国”自居的宋朝及辽朝，华夷君臣的名分秩序是外交博弈中的首要问题。
宋朝名臣范仲淹、余靖和尹洙等都强调名分是宋朝外交的底线，称“欲速成和好而屈名分，则天下共耻之”；“鸿名大号，天下之神器，岂私假于人哉！”对外夷“终不能以地与号假之”。“地”是“汉唐旧疆”和祖宗基业，“号”是天下神器，都事关本朝政权合法性即名分。宋夏庆历谈判中，名分即是首要条件。
北宋统治者一直将宋夏关系规定为朝廷与藩镇关系。宝元元年（1038）元昊称帝，打破了宋夏名分秩序的底线。宋朝立即决定军事讨伐，并悬赏缉拿元昊。经过数年战争，宋军一再失败，损失惨重，西夏也因战争负担和宋夏经济交往终断而陷入困境。于是双方都有了谈判媾和的愿望。西夏放回囚禁的宋朝间谍王嵩，与西夏教练使李文贵赴宋。而此时宋仁宗也想休兵停战。双方都有和谈的愿望。鄜延经略招讨使庞籍在延州接见夏使李文贵，首先商谈的是名分。西夏提出名分问题，即用皇帝号。庞籍要求西夏去皇帝号，待“名体俱正，当相为奏之”。李文贵回国报告，再入宋仍坚持“用敌国修好之礼”。宋仁宗表示“元昊果肯称臣，虽仍其僭名可也”，而庞籍坚持“僭名理不可容，臣不敢奉诏”。西夏又提出“用小国事大之礼”，文书称“男南面邦国令曩霄上书父大宋皇帝”。庞籍坚持西夏奉表称臣，否则“名体未正，不敢以闻”，拒绝上奏朝廷。宋朝又派邵良佐与夏使贺从勖赴西夏交涉，最终元昊“自号夏国主，始遣使称臣”。贺从勖入宋赴阙，几经交涉，达成最终协议。宋朝册命元昊为夏国主，“岁赐绢茶银彩合二十五万五千，元昊乃献誓表”。西夏在谈判中看似由皇帝号到父子关系，退而接受国主册封和君臣关系，实则改变了北宋前期以来封节度使、西平王的藩镇名分，升格为“国”，且获得巨额的岁币。
宋朝所考虑的名分问题除了维持宋夏已有的君臣关系外，还顾虑宋—辽—夏关系中的名分秩序。西夏同时与宋辽两国保持朝贡关系，若宋朝接受西夏敌国之礼，则西夏与宋朝并肩，而辽朝居于独尊地位，辽朝将提出“元昊本称臣于我，亦称臣于南朝。今元昊既于南朝不复称臣，渐为敌国，则是元昊与南朝等，惟我契丹独尊矣”。宋朝将面临与辽朝礼仪名分的改变。辽朝若向宋朝“别求名分，不知此时以何辞答之？”所以宋夏两国的名分牵动着整体国际秩序，是整体国际秩序的组成部分。
北宋与金朝结海上之盟时，往来谈判，首先也是定名分。宣和元年(1119)金朝使节李善庆、散睹（散多）等到开封，宋徽宗分别封给修武郎、从义郎、秉义郎、团练使等官并给全俸。赐封使节就是视其为臣下或陪臣，同时也就视其主为臣，这是对待朝贡国使节之礼。散睹等因外交经验不足，无意中接受了宋朝规定的君臣名分，自宋回金后，金太祖“怒，杖而夺之”。李善庆等回金前，宋朝还讨论给金朝回书之仪，赵良嗣主张“以国书礼”，赵有开主张用君臣礼，“止用诏足矣”。宋朝特别征求金使李善庆的意见，李善庆回答说“二者皆可用，惟朝廷择之”。宋朝于是用诏书。阿骨打对宋朝“不以书示，而以诏诏我”大为不满，回答宋朝：“若果欲结好，同共灭辽，请早示国书，若依旧用诏，定难从也。”要求用对等之礼。为了达成灭辽的联盟，宋朝接受了与金朝的对等之礼，金朝国书称“大金皇帝谨致书于大宋皇帝阙下”，宋朝国书称“大宋皇帝谨致书于大金皇帝”。此次谈判中，金朝迫使宋朝放弃了君臣名分，承认了自己的皇帝名号，取得了与宋朝对等的地位。
辽丽统和议和首要目标也是确定名分。993年，辽朝第一次对高丽用兵。高丽全力抵抗，在安戎镇打败辽军。辽朝不敢进，“遣人促降”。双方议和谈判。辽朝提出的条件是高丽朝贡称臣，“若割地以献，而修朝聘，可无事矣”。高丽谈判使节徐熙最初以对等之礼与辽将萧逊宁相见。萧逊宁要求徐熙“拜于庭”，徐熙辩称“臣之于君，拜下礼也。两国大臣相见，何得如是？”于是两人“分庭揖升行礼，东西对坐”。若确定辽丽的君臣名分，则徐熙为辽朝陪臣，地位当低于代表辽朝的萧逊宁。徐熙利用自己的外交技巧，使无外交经验的萧逊宁冒然接受了对等礼节，并要求辽朝夺取鸭绿江东数百里女真地，赐予高丽。但两国关系最终还是在实力对比下确定了君臣关系。高丽担心“久不修聘，恐有后患”，奉行辽朝正朔，994年“始行辽统和年号”，并遣使“如契丹，告行正朔”。
确立名分实质就是确立等级制的国际关系。在东亚朝贡体系基本理念的华夷观念下，建立一个君臣宗藩而非平等、水平的等级制国际关系体系被认为是合理且必须的。宋朝自认为是汉唐德运的继承者，与诸国的关系中“君臣名号，中国所以辨名分、别上下”，“蛮、夷、戎、狄，舍耶律氏则皆爵命而羁縻之。有不臣者，中国耻焉”。而辽朝也自认为“本炎帝之后”，辽圣宗后期明确自称承晋统而为水德，自居“正统”，与宋朝同为“中国”。宋辽各自建立了以本朝为中心的一元化和多层次的朝贡体系。名分是朝贡体系中建立双边关系以及整体秩序的前提。
但是，如同现代认同的国际社会的无政府状态不可能是纯粹原则和实际存在一样，古代东亚的华夷观念也是具有弹性特征并因时变化的，而非固化和教条的，更不可能是所有国际关系的现实存在。宋朝对宋、辽名分关系的认识和变化过程即说明了这一点。北宋初，以实现华夷一统为目标，其最关键是降服甚至剪灭契丹。宋朝称辽朝官职为“伪”，称其使为“慕化而来”的“款附使”。宋太宗发动雍熙战争以前，给高丽、渤海等国家和势力的诏书都明确提出剪灭契丹的目标，并对打败契丹充满信心。雍熙战争惨败后宋朝认识到军事上难以与辽朝争锋。澶渊之盟的谈判中，宋朝已放弃了华夷名分的交涉，而直接商讨关南地和经济补偿问题。谈判的结果是以“岁给金帛，助其军费”达成和议，这样不伤名分，于“朝廷之体，固亦无伤”。宋辽谈判所争名分问题就是维持对等关系。宋辽熙宁河东议界谈判时，辽使枢密副使同中书门下平章事萧素欲因官阶更高而正南面坐，宋使坚持以宾主礼。双方会谈官员就礼仪之争交涉三个月，文移往返数十次，直至找到至和元年（1054）辽朝“国信使萧德带平章事与馆接使行马坐次，皆分宾主以报”的故事，才结束了这场旷日持久的争论。
在宋辽势均力敌的格局下，看似不可逾越的华夷之辨已有变通。华夷对等的窘境可以通过孔子《春秋》“夷而进于中国则中国之”得到解说，因为契丹“得中国土地，役中国人民，称中国位号，立中国家属，任中国贤才，读中国书籍，用中国车服，行中国法是令”，“所为皆与中国等”，“岂可以上古之夷狄视彼也？”说明华夷问题是一组可以互通和变换的关系。在对辽外交中，宋朝的华夷观念是因时而变的。庆历二年（1042）辽朝趁宋夏交战之机向宋朝索要关南地及提出和亲。尽管在朝中有人主张“和亲辱国，而尺地亦不可许”，富弼入辽朝谈判时却持国书二、誓书三，准备了几套方案，“姻事合，则以姻事盟。能令夏国复归款，则岁入金帛增二十万。否，则十万”。宋朝自己制定的谈判方案中并非因华夷之别而不能和亲。即使是土地，宋朝也曾让步。宋神宗用兵河湟时，辽朝乘机遣使来议河东地界，经过四年的谈判，宋朝“东西弃地七百余里（一说五百余里）”。宋朝对西夏、交趾和大理规定了君臣之礼，但并不干预其在国内行皇帝制度，也说明宋朝的名分追求是可以变通的。
（二）外交博弈的核心目标是利益
北宋外交博弈中不论大国还是小国，利益追求都是核心目标。而小国如西夏、河湟、交趾、高丽等在与自诩正统的宋朝和辽朝交往时，不必背负更多的名分追求，对土地、钱帛和市场等利益的追求更加直接。宋夏庆历议和，经过几个回合的谈判，最终宋朝以“岁赐”绢茶银彩合二十五万五千，并许开榷场，换得西夏称臣。993年高丽与辽朝谈判，徐熙在辽朝大军压境的不利条件下，仍提出请辽朝驱逐鸭绿江以东女真，让高丽在其地“筑城堡，通道路，则敢不修聘？”辽朝为了瓦解宋丽联盟，满足了高丽的请求。高丽虽转奉辽朝正朔，但得到女真地，且使其北进政策得到辽朝事实上的承认，获得了巨大的实际利益。
宋越熙宁战争以后，两国于元丰元年（1078）开始“画定疆界”的议界谈判。交趾索要广源、机榔等州县，而宋朝提出交趾若归还所掠邕、钦、廉三州人户，则宋许其所乞州县。经过长达七年的谈判，元丰七年（1084）“边界已辨正”，“以庚俭、邱矩、叫岳、通旷、庚岩、顿利、多仁、勾难八隘为界，其界外保、乐、练、苗、丁、放近六县，宿、桑二峒”划给交趾。宋夏经过元丰大规模交战，至元祐四年（1089）开始划界谈判。该年“画界未定”，次年西夏提出“画疆界者不依绥州内十里筑堡铺供耕牧、外十里立封堠作空地例，以辨两国界”，宋朝表示同意。绍圣三年（1096）双方开战，西夏抗议道“夏国昨与朝廷议疆场，惟有小不同，方行理究，不意朝廷改悔，却于坐团铺处立界”。元符二年（1099）双方再次约定“我疆彼界，毋相侵犯”。宋朝首次与交趾、西夏正式划界，交趾和西夏从划界谈判中获得的不仅是实际的土地，更标志着宋朝放弃了“恢复”交趾和西夏的计划。特别是对交趾而言，意味着宋朝改变了自宋初以来视交趾为旧疆，以“恢复”交趾为目标的政策，事实上承认了交趾的独立地位。交趾完全消除了被宋朝吞并的忧患。
宋辽外交博弈中利益也是一个核心问题。澶渊之盟中，辽朝首先提出索要关南地，表示“今兹引众而来，本谋关南之地，若不遂所图，则本国之人负愧多矣”。宋使曹利用则答以“禀命专对，有死而已。若北朝不恤后悔，恣其邀求，地固不可得，兵亦未易息也”，并表示“北朝既兴师寻盟，若岁希南朝金帛之资以助军旅，则犹可议也”。辽朝见求地无望，退而“欲岁取金帛。利用许遗绢二十万匹、银一十万两，议始定”。辽朝从宋朝获得三十万岁币。庆历二年（1042）宋辽谈判的核心问题也是利益。辽朝又以索要关南地为由头，知让地事关名分，宋朝不会轻许，辽朝实则意在增加岁币。富弼深知此意，对辽朝皇帝说“北朝若欲割地，此必志在败盟，假此为名，南朝决不从，有横戈相待耳”。他向辽皇帝说，若战，“胜负未可知。就使其胜，所亡士马，群臣当之欤？抑人主当之欤？若通好不绝，岁币尽归人主，臣下所得止奉使者岁一二人耳，群臣何利焉？”“契丹主大悟。首肯者久之”，接受了增加岁币二十万的方案。
北宋与金朝间海上之盟、开封退兵的谈判中核心问题也是利益。宋金达成的海上之盟除了约定联合灭辽的军事分工外，还约定“银绢依与契丹数目岁交，仍置榷场”。宋金第一次开封之战危急之时，宋朝派同知枢密院李棁为正使，往金营谈判。身为执政大臣的李棁见金元帅斡离不，“北面再拜，膝行而前，恐怖丧胆，失所言良久”。金人提出的退兵要求是交纳犒师之物金五百万两、银五千万两、绢彩各一千万疋、驼骡驴之属以万计，尊金朝皇帝为伯父，归还在宋境的燕云之人，割让太原、中山、河间三镇之地，以亲王宰相为质。李棁“唯唯不能措一辞而还。金人笑之曰‘此乃一妇人女子耳’”。且不说其他条件，仅索要的金银物资，宋朝倾国也难以支付。
宋朝在外交谈判中，对事关名分的土地尽可能不让步。辽朝两次提出关南地，宋朝都坚决抵制。但是，与辽朝河东议界、与交趾和西夏议界、开封宋金城下之盟，宋朝在土地上也做出了让步。在岁币、赔偿等经济利益上，宋朝却一直采取消极退让的态度。从宋辽澶渊之盟、庆历谈判，宋夏庆历议和，到宋金海上之盟和开封议和，宋朝都付出了岁币和赔偿的经济代价。宋人认为钱帛可散而复聚，无损名分。宋真宗评论后晋割地给辽说：“晋祖何不厚利谢敌，遽以土地民众委之！遗患至今。盖彼朝乏人故也。”宋人的看法是“岁遗差扰，然不足以当用兵之费百一二焉，则知澶渊之盟未为失策”。宋朝将经济作为万灵之方，“北方以地为请，既以赂解之。西方以号为请，又以赂解之”。以至于有人说宋朝“庙谋胜算，惟以金帛告人”。
实际上，不论大国还是小国在外交博弈中对名分和利益的追求，背后都是谋求国家安全。宋朝以岁币与辽朝和西夏订盟，目的都是以金帛换取和平和安全，使其贪恋财富而不轻易对宋朝用兵。毕士安针对朝中认为岁给辽朝银绢三十万太多的议论，说到“不如此契丹所顾不重，和事恐不能久”。西夏一旦侵扰，宋朝就“绝在边和市”，使西夏“上下困乏”，而其国与宋交好，可以“称臣之虚名而岁邀二十五万之厚赂”。而稳定的秩序符合双方对安全和利益的需求。小国的纵横捭阖更是谋求本国安全。苏轼曾说，高丽听命于契丹是因为“契丹足以制其死命，而我不能故也”。嘉祐三年（1058）高丽曾讨论是否恢复对宋朝贡，有大臣认为“国家结好北朝，边无警急，民乐其生，以此保邦，上策也……其于中国实无所资，如非永绝契丹，不宜通使宋朝”。针对宋神宗、宋徽宗要求再奉宋朝正朔的旨意，高丽解释其苦衷是“当国地接大辽”，“附之则为睦邻，疏之则为劲敌”，有“北顾之忧”，“久已禀行爵命正朔，所以未敢遵承上命”。高丽的政治选择只能是国家安全至上。
三、北宋东亚多国体系下外交博弈的条件和手段
（一）综合实力是外交博弈的基础
“无政府状态”的基本理念并不能保证今天国际社会不存在控制与侵犯，古代东亚地区也同样不能空凭华夷观念来建立秩序，即使对于自居中华正统的宋朝也如此。王安石对此看得十分透彻，他说宋朝对外开拓可用中华正统的天然权利，即“我欲行王政，尔乃擅命一方，便为可伐之罪”，但事实上“不患无辞，患无力制之”。外交的基础是实力。
宋辽澶渊之盟中，宋朝正式放弃华夷一统、剪灭契丹的目标，作为夷狄的辽朝正式确立了与中华正统的宋朝的对等地位，这是辽朝强大的军事实力决定的。宋辽双方自宋朝建立以来多次冲突、交锋，宋朝与辽“大小八十一战，惟张齐贤太原之战才一胜耳”，特别是经过太平兴国四年（979）、雍熙三年（986）等大规模战争之后，形成了新的相互认识，并相应调适外交政策的结果，促成了澶渊之盟的格局。澶渊之盟和庆历谈判，辽朝两次以索要关南地为由，向宋朝勒索岁币。宋朝都是摄于双方的实力对比，被迫交纳和增加岁币。
上述的宋辽澶渊之盟是打出来的谈判，宋夏庆历议和谈判也是如此。西夏并不认为宋朝自居中华正统就俯首称臣，而是公然用皇帝称号。宋朝毫不犹疑地出兵讨伐，但“大小凡经十余战，每战必败”；“山外之败，任福以下死者数万人。丰州之战，失地丧师。镇戎之役，葛怀敏以下死者又数万人。庙堂之上，成算安在？”宋朝全无胜算。在此情况下，宋仁宗决定议和并曾想接受元昊的皇帝称号换取停战。而西夏单薄的综合实力也不具备与综合实力远胜于己的宋朝打持久战，何况西夏经济本身对宋朝有强烈的依赖。于是西夏向宋朝称臣朝贡，宋朝将西夏由“藩镇”升格为“国”，并赐给巨额岁币，许开榷场，西夏凭借自己的军事实力赢得了外交上的巨大胜利。
辽朝与高丽的外交博弈也是如此。高丽曾经流放辽朝的使节、饿死辽朝所送的骆驼，对辽采取公然敌对态度，鲜明地站在宋朝阵营。辽朝为迫使高丽臣服，瓦解宋丽联盟，993年对高丽用兵。面对辽朝强大的进攻，高丽坚决抗击。在安戎镇打败辽军，迫使辽朝主动提出议和。辽朝用强大的军力迫使高丽改奉辽朝正朔，而高丽也以顽强的抵抗获得了江东六城。1019年双方最后一次大战，高丽军队在龟州大败辽军，并乘机与辽朝议和，彻底奠定了两国的和平关系。通过长达三十年的战争，特别是辽朝以强大的军事实力在与宋朝关系中占据优势地位，使高丽认识到与辽朝“若绝交，必贻祸”，选择疏离宋朝而靠拢辽朝。
北宋与金朝几次谈判也清楚地显示了实力变化决定了谈判双方地位的变化。双方达成海上之盟时，宋朝在金朝统治者眼中俨然是一个大国，而金朝连败辽朝，又被辽朝封为东怀皇帝，宋朝也认识到其实力，于是双方结为对等关系。第一次开封之战时宋使李棁在金朝元帅斡离不面前卑躬屈膝，根本无谈判的资格，被迫接受巨额犒师费及割让三镇等条件。第二次开封之战前，宋朝派李若水往金营商谈以三镇租赋换取金朝罢兵及取消割让三镇的约定。金朝国相厉声呵斥道：“既有城下之盟，许割与他三镇，那租赋便是这里底，怎生更上说也。若如此，便是败盟不割三镇。”李若水虽然比李棁有胆识，逗留金营，反复陈请，但金人态度强硬，表示“若不割得三镇土地人民，决不可和”，且将“提兵直到汴京理会”。李若水不得不无功而返。开封城破以后，宋钦宗虽向金朝称臣，奉正朔，但已完全丧失了谈判资格。金朝决意灭赵宋而后已，不再理会宋朝的谈判请求。
（二）对外政策是外交博弈的指针
外交博弈又并非单纯的实力较量，而与交涉双方的对外政策密切相关。澶渊之盟宋辽谈判的结果就与宋真宗的政策导向有直接的关系。宋真宗分析辽朝可能提出的谈判条件是关南地和岁币。曹利用第一次前往辽营谈判时，宋真宗交代道：“契丹南来，不求地则邀赂尔。”辽朝国书中提出索要关南地，宋真宗说，“朕守祖宗基业，不敢失坠。所言归地，事极无名”，若“岁以金帛济其不足，朝廷之体固亦无伤”。他面戒曹利用“地必不可得。若邀求货财，则宜许之”。确定了可给岁币，不割让关南地的方针。曹利用第二次赴辽营谈判行前向宋真宗“面请岁赂金帛之数”，宋真宗回答“必不得已，虽百万亦可”。进一步确定了谈判的基调。曹利用最终以三十万岁币达成和议，自辽营谈判归来时，真宗正用餐，派内侍来问所许之数，曹利用“终不肯言，而以三指加颊”。内侍猜测是三百万。真宗先说“太多”，既而又说“姑了事，亦可耳”。当得知是三十万，宋真宗不觉大喜。可见以岁币换和平的方案为宋真宗钦定，而且宋真宗心里的岁币额度是一百万。
寇准对此次谈判最初的预期是“邀使称臣，且献幽州地”。宋真宗希望用岁币换得辽朝早日退兵，寇准不得已，服从真宗意见。宋真宗许给曹利用岁币百万的谈判底线，寇准单独向曹利用交代道：“虽有敇，汝所许毋过三十万。过三十万，吾斩汝矣。”曹利用果以三十万成约。寇准“邀使称臣，且献幽州地”的谈判期望涉及辽朝名分和安全，无疑是不能实现的。辽朝虽折大将达览，但主力尚在，元气未损。若按寇准的目标谈判交涉，势必导致雍熙战争那样大规模的军事冲突。但寇准的激进态度及交代曹利用所许岁币不能超过三十万，因此被誉为澶渊之盟最大功臣。而往来谈判，实现和议的曹利用的功劳却被遮蔽。
事实上，曹利用忠实执行了宋真宗指示，超预期地完成了宋真宗交给的任务。在酝酿使辽人选时，曹利用自荐“傥得奉君，命死无所避”。枢密使王继英也推荐曹利用。赴辽营以前，曹利用又向真宗表示，“彼若妄有所求，臣不敢生还”。当辽方提出索要关南地时，曹利用断然拒绝，并说“若岁来金帛以佐军，尚不知帝意可否。割地之请，利用不敢以闻”；“禀命专对，有死而已。若北朝不恤后悔，恣其邀求，地固不可得，兵亦未易息也”。态度十分强硬。“契丹度不可屈，和议遂定。”《宋史》史家评论他“在朝廷忠荩有守，始终不为屈”，应该是公允的。
自宋初以后宋辽多次交战，宋虽遭几次大败，但双方军事力量都是自我防卫有余，攻灭对方不足。特别是澶渊之盟前，宋军击毙辽朝大将达览，河北各城皆坚守未下，宋朝实际上已在军事上取得优势，又是辽朝主动请求议和，宋朝不至于非要付出巨额岁币以求和平。虽难以实现如寇准提出的称臣及还燕云，但完全有可能不主动给予岁币即迫使辽退兵。宋真宗的政策是继承了乃父宋太宗守内虚外、消极退让的对外政策。非正常继统的宋太宗顾虑朝中不稳，本欲以外服契丹建立威信，而两次遭遇大败，甚至出现了有人谋立太祖之子的事件，使其深感内政险于外交，产生攘外必先安内的思想，逐步放弃了剪灭契丹、建立华夷一统的一元化秩序的目标。真宗继承了这一基本政策趋向，不惜以岁币换取与辽朝长期的和平。
宋真宗以岁币换和平是基于宋辽间长期外交关系作出的政策决策，而有些外交谈判是受更短期和中期政策的影响。如熙宁年间辽朝趁宋朝西部开边之机，提出河东议界，宋朝根据整体开边计划，做出让步。宋神宗北方开拓的三步曲计划是“首用王韶取熙河，以断西夏右臂，又欲取灵武，以断大辽右臂”，最后“恢复”幽燕。辽朝极力阻扰宋朝的开边计划。而宋朝在未完成“恢复”西夏即断大辽右臂计划以前，为避免两面受敌，与辽朝的争两属户、雄州争置口铺、河东议界等一系列交涉中都采取隐忍态度。这是基于有最终攻取燕云的既定计划和打败辽朝的坚定信心，即“朝廷若有远谋，即契丹占却雄州，亦未须争。要我终有以胜之而已”，“自古大有为之君，其歙张取与必有大过人者”。“若能经略夏国，即不须与契丹争口铺”，一旦解决了西夏问题，争口铺乃至让雄州，在最终“吞服契丹”的大局中都会自然消解。
熙宁七年（1074）三月辽使萧禧来正式商谈河东地界，宋朝组成了刘忱为“河东路商量地界”即正使，萧士元、吕大忠为“同商量地界”即副使的谈判使团，交涉无果。四月辽朝遣枢密副使同平章事萧素来议地界。经过数月的礼仪之争后，九月双方在大黄平正式谈判。刘忱与萧素多次会谈于大黄平，没有结果。次年三月辽朝再派萧禧来继续交涉，宋朝派韩缜等与之谈判。“自七年之春至十年之冬，前后历四年，而地界始毕，凡东西弃地七百余里。”
参与大黄平谈判的吕大忠提出的对策是拖延，即“为今之计，莫若因而困之”，“置地界局于代州”，“来则与之言，去则勿问，在我则逸，在彼则劳”。宋神宗与吕惠卿谈论让地时，吕惠卿主张“拒绝亦不可，遽与亦不可”，计策就是拖延，反复派使商谈，“往来须逾年，足以为备矣。必欲其速了，何耶？”可见，拖延之术是宋朝的基本对策。代州谈判时，礼仪和地点之争就延宕了数月。谈判中，萧素态度强硬，坚持以分水岭为界，先是不肯见宋使刘忱等，继以兵万众入代州界侵扰。想以此给宋谈判使节制造压力。未想宋使的办法本是拖延，当萧素邀请刘忱等到横都谷谈判时，刘忱等拒绝前往，又改地方相邀，刘忱等仍然不应。最后在大黄平见面商谈。共商谈三四次。谈判中刘忱及吕大忠态度强硬，吕大忠“屡折（辽使梁）颖，颖不能堪”，以至于“惟以公牒往还，不复会议”，两国使节没法见面。针对宋朝在河东实地谈判的拖延之术，再入宋谈判的萧禧采取了在开封与宋朝纠缠的策略。宋朝令其与韩缜等到边界实地会谈，“禧不受命”。宋又许以长连城、六蕃岭为界，“禧犹不从，执议如初”。一般使者留京不过十日，萧禧不达目的，拒绝回国，“留京师几一月”。宋朝最后接受了以分水岭为界的要求，“禧乃辞去”。
宋神宗在此次谈判中的另一基本态度是避战。宋神宗与吕惠卿谈论让地时说，“不与，须至用兵”，他担心“忽然生事如何，谁能保其无他？”为此，他一再否定坚决反对让地的意见。给萧禧作馆伴的韩玉汝“面陈山川形势，纤悉皆系利害，不可轻许”，坚决反对让地。宋神宗一面称赞“卿言大是”，一面威胁道，“朝廷已许，而卿犹固执，万一北虏生事，卿家族可保否？”熙宁七年（1074）十月宋神宗就议界事征询于韩琦、富弼、曾公亮、文彦博四人，“四公悉持不予之论”。宋神宗对这些看似“合理”的意见并不采纳。谈判正使刘忱反对“委五百里之疆以资敌”，表示“当以死拒之”，不作让步。谈判副使吕大忠态度也很强硬。宋神宗召回刘忱和吕大忠。宋神宗对刘忱说，“敌理屈则忿，卿姑如所欲与之”。“（刘）忱不奉诏。”他又对刘忱和吕大忠说，“卿等为朝廷固惜疆境，诚是也，然何以弭患？”刘忱和吕大忠仍不奉诏。宋神宗不惜罢免了两位忠君爱国的谈判正副使之职。
实际上如吕大忠所分析的，辽朝也会考量与宋绝交的得失，一旦断交，辽朝会损失岁币，加之其实力已非咸平、景德间可比，其国又有西夏和鞑靼外患之忧，不敢轻易断交。韩琦、富弼、曾公亮、文彦博四人也指出，辽朝提出议界，主要原因是见“朝廷诸边用兵”，“北人见形生疑，谓我有复燕、蓟之意”，“敌所以先期启衅”，辽朝万一进犯，宋朝可“先绝其岁赐”，“严兵备之”。但是，宋神宗出于谨慎的性格和先灭西夏的战略步骤，还是向辽朝作出了让步。在宋神宗的基本政策下，刘忱、吕大忠等谈判使节的外交努力注定没有实效。
外交博弈的基本影响因素就是综合实力和对外政策。此外，外交使节的谈判技巧对外交博弈也产生一定的影响。如庆历二年（1042）宋辽关南地谈判中，富弼充分掌握了辽朝皇帝的心理，利用辽朝君臣利益差异和辽、夏矛盾，达到了不割地、不和亲，以增加岁币化解危机的目的。宋夏庆历谈判中，庞籍坚持名分为重，在宋仁宗都准备接受元昊用帝号时，扭转局势，只给西夏国主名号。辽丽谈判中，徐熙不畏强敌，为高丽争取了江东六城和北进机会。宋辽澶渊之盟和河东议界谈判中宋使曹利用和刘忱、吕大忠都表现出舍身忘死，维护国家利益的胆识和精神，辽使萧禧也以坚韧的态度和滞留开封谈判的智慧实现了辽朝的外交目的。这些谈判使节的智慧和勇气对谈判产生了一定的积极影响，但不能改变谈判双方实力和对外政策形成的基本框架。赴金营谈判的宋使李若水有胆有识，为国力争，但仍无补于事。而那些谈判胆识和技巧都低劣的使节对实现谈判目标会产生消极影响。金使散睹接受宋徽宗的赐封，无意中将金朝降到宋朝臣下的身份。而宋使李棁赴金营谈判吓得魂飞魄散，乃至失言，不可能为宋朝争取任何利益。当然他们的表现也不能从根本上影响谈判双方的关系。
四、结论
北宋时期，在宋辽两大国制衡与争锋、诸多小国自存与发展的错综复杂的国际关系格局中，外交博弈和外交谈判十分激烈和频繁。在华夷观念作为国际关系基本理念的背景下，建立上下等级制的名分秩序被认为是国际关系基本和必须的格局。因而外交博弈中的首要目标是厘清名分，对以“中国”自居的宋朝和辽朝尤其如此。外交谈判的华夷君臣名分秩序不仅事关双边关系，也事关东亚整体国际秩序。但在实际的外交博弈中，华夷观念并非固化、教条的，而是具有弹性特征并因时变化的。不论大国，还是小国，利益都是外交谈判的核心，对于不必背负正统名分的西夏、交趾、高丽等小国尤其如此。而宋朝将经济利益换取政治名分作为基本对外策略。各国对名分和利益的追求实质都是谋求国家安全。
决定外交博弈结果的主要是各国的综合实力，即使对于自居中华正统的宋朝也不能空凭华夷观念建立秩序。宋朝将宋辽关系从宋初定位为华夷关系变成澶渊之盟中的对等关系，并给予丰厚岁币，正是宋辽实力对比导致的结果。宋辽与西夏、高丽、交趾等小国的谈判结果背后也是实力的较量，大部分是典型的打出来的谈判。另一方面，外交博弈又并非单纯的实力较量，而与一国的对外政策密切相关。宋朝于与辽朝的澶渊之盟、河东议界等谈判中都并非基于实力对比，而是基于对外政策导向，做出巨大让步。此外，外交使节的谈判技巧对外交博弈产生一定的影响，但并不能改变大局。
在北宋东亚的多国体系下，外交博弈并非简单的双边关系，往往与错综复杂的多国制衡关系相互联动。北宋外交博弈既有构建华夷理念下等级制的国际关系格局、国家综合实力和对外政策决定外交博弈大局，以及追求国家安全等各个历史时期的共性，也有多国并立格局下华夷观念弹性特征和现实关系复杂多样的特殊性。
黄纯艳